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营销管理客户感悟

如果容忍带出徒弟,饿死师傅,谁敢带徒弟?

发布者::admin   发布时间: :2012-03-15 19:45 浏览次数: :

来源:网智科技公司技术总监     发布时间:2011-06-22   作者:张权   访问量:454   分享至:

      

      三天的营销工业化培训刚过去,各位老师讲了许多营销训练工具,时时有一种想写下来、喊出来、立刻行动的感觉!临近结束,我脑海中浮现出一幅很特别的画卷:

      科尔沁草原上,有一个游牧部落,名字叫“网智”,一群快乐男女快乐放牧、快乐战斗着。部落在战斗中长大,涌现数位“巴图鲁”,当然也有女“巴图鲁”,每位巴图鲁执掌一旗,旗帜上写着各旗的名称“酒酷”、“华三”等等,旗是官方称呼,习惯上口头称为“部”,每旗均模糊可见三层布局,最外层是或多或寡的销售,中间层是客服、支持或营销,内层是平台,平台是统称,主要由负责生产放牧及外部运输的库管、掌管钱粮械的财务、负责组织协调督导的运营及人力等组成,背上插着小旗的传令兵,穿着工服的内部运输队,也是平台的组成部分之一,名叫IT。
      和谐生活转眼过了数年,各部陆续建起低矮的小篱笆。
天还是那么的蓝,草还是那么的绿,而各部的人们逐渐感到:除了低矮的小篱笆,还有一道道虽然看不见却能感觉得到的“透明幕”矗立在各部之间,各部间由原来旗兵、旗民间的快速沟通转变为旗主间传递消息或通过旗主联席会议,只是原来小,现在大了,有人这么认为,征战之时,各旗仍然是原来或多或寡的数位销售在冲锋陷阵,也经常看到老旗主仍不减当年冲在一线,是要补充成手,还是培养新手?旗主们犹豫不决,补充成手吧,平台要么推荐不出来,要么推荐的不合适,补充新手吧,培训时间较长……受各旗主抱怨最多的是外部运输,俗称“物流”。另一受各旗主批评的是内部运输,也就是IT,前方打仗最怕粮草、兵械不济,而运输队迟迟供应不上,旗主们想冲得更远,害怕被人断了粮道,想打得更猛吧,害怕器械耗损,总不能赤手空拳与对手战斗吧,受苦最深的当属酒酷,堪比当年花木兰的女旗主,紧握长刀,望着其他人侵蚀着眼前这片美丽而广漠的草场。另一大家能感觉到却难有作为的是传令兵,各旗都是靠内、外的传令兵转达指令,传令不畅、传令不快也是一大难题,各部都根据各自的情况提出各自的解决方案(没有人根据跨部门的全流程全面地思考),而平台基本上是到处救火,救了一家又得去救另一家;而传令兵也抱怨,去一个地方得打听做XX事的人(岗位职责未明确)在哪里?有时甚至连做XX事去哪里(可能有部门流程,却没有完成跨部门的全流程)都不知道?
      ……
      感谢锡恩公司给予这次学习机会,虽然《锡恩营销工业化》是针对营销设计的,但对研发工业化、服务工业化也是有参考意义的,总结之后有以下几点很受用:
     1、想要工业化复制,就需要沉淀最佳操作方法和编制标准操作规范,这是一个逐步积累的过程,然后依靠机制和文化,才能营造一个让能人愿意分享、乐于与团队共同成长的成功文化。每周坚持分享成功案例,分析失败教训,从成功失败中汲取营养,主管要负责沉淀最佳操作方法,经理、总监不断完善标准操作规范,坚持下去,将沉淀最佳操作方法和编制标准操作规范编入各级管理人员的考核指标,对沉淀最佳操作方法和编制标准操作规范有突出贡献的员工给予包括晋升在内的各种奖励。
     2、如果企业容忍“带出徒弟,饿死师傅”存在,“能人”安敢带徒弟?!要给师傅营造一个环境:
     为什么带徒弟?——提供更大的机会,因为成功是靠团队成长。
     有什么好处?——带团队不是白费力,下属成功,师傅也受益。
     靠什么保证?——制定考核规则,用机制来保证想不带都不行。
     3、编制跨部门的一条条业务流程,现在靠一个部门解决问题已经不可能,各部门在制定自己的流程同时,部门间的结合部将成为流程顺利流转的瓶颈,比如酒酷网及其后支持的库房、财务、IT组成的跨部门协作网络,都流经哪些节点,这些节点中最小容量的是哪一个,次最小容量的是哪一个,我们就可以算出整条流程的最大容量,解决问题不能只从一个环节入手,以免坠入救火队的鸿沟无法自拔。
     4、给徒弟一个可以犯错的模拟环境,徒弟也就无法成长,所以提供一个好的模拟环境,让徒弟反复练习,不断训练,有一定熟练程度后再到真实环境下去实战,徒弟成长会更快。
     5、以往,对刚毕业的学生很不屑,因为培养周期比较长,在看到锡恩环境下,短短几个月就从雏鸟到雄鹰,工业化复制出一批批销售人才,很吃惊、很羡慕,《营销工业化》给出了答案,“低标准、严要求”的大公司的作战模式:复杂的问题简单化,简单的问题重复做,重复的事情标准化,标准的事情工业化。
     6、为什么不敢淘汰人?因为人本来就不够;主管心太软;最重要的就是淘汰标准问题,没有绩效考评体系,就无法区分能力高低,就不知道公司想留哪些人。
     7、什么是五级检查体系?一、自查,自查两遍;二、上级检查,上级包括领导、教官或同事;三、专业检查,由专业人员,在专业地点,靠专业工具进行检查;四、COO检查,可以是公司COO,也可以是部门COO;五、总裁检查或客户检查。工作质量靠自觉可行吗?不,eBOSS研发的质量控制,以前是两级,主要是自查和并不完备的专业检查,上级检查形同虚设,现在是三级检查,主要是自查、上级检查和并不完备的专业检查,质量就比原来好得多,靠客户检查,如果能将专业检查做得更到位一些,将上级检查拉长到多级,而不是推给客户检查,客户感受就会好得多。
     8、在营销团队管理方面,F1接触、F4分享共享的印象最为深刻,无限接触就没有竞争对手,总结得太精准了;有会议必有记录,有记录必要发布,用人先用脑,不要指望只用员工双手,分享产生裂变,这些方法一方面要用,另一方面要反复宣导,反复提醒自己。
      再总结课上几句有关5F营销工业化的“干货”,找机会与大家分享:
     1、5F 是手段,工业化是核心。
     2、工业化的核心:
用团队取代对能人的依赖
用机制取代对责任心的依赖
用工具取代对天赋的依赖
用训练取代对兴趣的依赖
     3、工业化靠什么来实现:
找对人---谁来做
建机制---保证人必须做
建文化---营造成功文化
给工具和训练---教会人正确地做
     4、5F
F1—接触 无限接触客户,就没有竞争对手
F2---投资 卖产品不如卖自己,卖自己不如卖未来
F3---感恩 不是搞定客户,而是感动客户
F4---分享/共享 打造分享环境,团队几何成长
F5---成功激励 教会大量徒弟,师傅更加成功
     5、工业化宝典---像训练军队一样训练团队
                                                                                                                                                                                                                                              张权
                                                                                                                                                                                                                                      2011年2月28日

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